洞察
2021-08-19
栏目介绍
FlipMyFunnel播客致力于帮助B2B市场部、销售部和客户成功部成为细分领域专家。播客内容囊括了不同市场营销策略的分析，关于销售的专家研讨，B2B企业的经营管理探索，以及大家对上述内容的精彩评论等。
ABM获客增长研究院将会陆续精选播客内容，与读者分享更广泛视角下的B2B观点。
只有销售领导才能成为 CRO（首席转化官）？
并不是！
只要稍加准备，CMO 就可以成为优秀的 CRO。
在本期节目中，主持人Casey与Lessonly首席营销官Kyle谈论了为什么他希望在未来几年看到更多 CMO 升任 CRO 职位。
- 01 -
从市场人到CMO
Casey想要打破的最大神话是：只有销售领导才能成为优秀的 CRO。
为什么？
因为业务正在发生变化。
“产品功能不再是差异化因素。”
曾经的产品功能定义了B2B差异化，现在已经不是这样了。在Lessonly，他可以凭记忆说出50 名竞争对手的名字。
营销人员在为业务创造不同的差异化因素方面具有独特的优势。
这一切都归结为理解。
市场人比销售主管更有以下能力：
**了解是什么让客户认可
**了解什么使品牌在当前市场上有效
**了解如何将公司文化融入市场和销售信息中
这就是对外（outbound）销售的未来。
- 02 -
拥有收入指标
但为什么我们没有看到更多市场人获得 CRO 头衔？
坦率地说，这是因为市场人经常关注错误的事情。
最重要的是，大多数市场人没有收入指标。
“市场部门应该拥有收入指标。我一直宣扬这一点，但很多市场管理者都不会这样做。”
如果您是那种不谈论收入指标，只谈论MQL和管道的市场人，那么转变为CRO比较困难。
默认情况下，销售涉及收入指标，这就是为什么寻找CRO的公司经常选择销售的原因。
所以，如果你想成功，就需要拥有一个收入指标，这一点再怎么强调也不为过。
然后可以融合对品牌和需求的理解，推动 SDR 取得成功，同时仍然知道如何拥有消息故事。
即使不渴望获得 CRO 头衔，这条建议仍然适用。
伟大的市场人是那些与销售合作良好的人——销售部门永远不会信任你，除非你在“收入竞争”中占有一席之地。
- 03 -
利用营销自动化
Kyle 认为任何优秀的营销人员都应该对 ABM 策略有深入的了解。
但他认为，即使在这个词流行之前，ABM也只是他所说的营销。
“对我来说，ABM只是很好的营销。”
尽管如此，他还是很高兴创造了这个术语，因为ABM对 B2B 至关重要，而且教会了市场人一些他们应该在几十年前做的事情。
这是他的市场部门赖以生存之道。
拥有目标客户列表、围绕每个客户构建差异化渠道、内容和策略——这些都是他认为任何明智的市场人都应该做的事情。 如果他们特别想获得令人垂涎的CRO头衔的话。
博客原声:https://terminus.com/blog/why-cmos-make-great-cros-and-how-to-get-there/
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