18年前，ITSMA正式提出基于账户的营销（ABM）这一概念。此后，国外诸多toB企业将其作为营销指导论。尽管在此之前，已经有不少企业逐渐启用了类似的方法来指导营销。近些年来，中国也有部分先进企业和行业头部公司开始采用此策略展开营销，其中不乏知名的华为、腾讯、京东等大企业。

从最初作为一种尝试性的策略，到迅速崛起成为B2B界新秀，ABM正在改变B2B营销和销售的方式。甚至可以预见，ABM会成为未来企业CMO、市场负责人，乃至普通市场员工都必须掌握的一项基础思维。

现在，让我们从一位ABM引领者的角度来看看，他所经历的微观营销进化史。

Peter Isaacson是Demandbase公司的首席营销官，也是ABM营销引领者。他第一次接触ABM是在十多年前。当时，他正在Adobe负责全球领域营销。当他全球销售主管汇报工作时，和今天大多数国内B2B营销人员如出一辙，经常因为交付线索的数量和质量和销售团队争论不休。

当时，公司的销售团队正在实施目标客户销售(Targeted Account Selling, TAS)。而部分营销团队则负责执行类似的营销策略，即目标客户营销（Targeted Account Marketing, TAM)。Peter手里有一份客户名单，其中包括700个战略客户。团队开始为尽可能多的客户制定客户计划，其中包括对目标公司的详细描述、组织结构图和年报回顾。到这一步为止，几乎就是Peter团队能给销售团队所提供的最佳线索了。问题是，这远远无法满足销售的胃口。因为，仅仅依靠人工，只能完成几十个公司的调研。在当时，并没有什么工具能够让市场团队系统化地对目标客户进行快速调研。

可见，此时ABM已经初见雏形，缺乏的是合适的工具以及流畅的信息渠道。互联网的飞速发展、技术的快速迭代和各类新媒体平台的诞生，加速了ABM理论的本土化落地。

经过十几年的更迭，如今利用ABM将项目增加到500个（甚至是5000个）已经不是问题。从客户选择、受众管理参与和个性化，到意图数据和销售洞察，策略的每个阶段都有技术强有力的支撑。

当今时代的用户更偏向傻瓜式的“易用”，对ABM的实践也符合这一时代潮流。随着ABM工具的不断普及，越来越多的B2B营销人员不用再过多思考“为什么用ABM?”而只用考虑“我如何用ABM推动成功?”也就是说，营销人员无需深入理解ABM就可以快速上手。

ABM学习曲线相对较短。Peter询问了相关专家，他表示：大部分人可以在30分钟内学会50%的知识，接下来25%只需要几周，剩下的15%可能需要几年时间，最后10%专业知识还需要多花几年。事实上，大多数B2B营销人员已经具备了可以立即上手的基本知识。Peter的观点，无疑让许多营销人松了一口气，ABM并非什么深不可测的高级理论。

ABM将在这种易用性的基础上继续发展，新技术的不断引入也会使ABM的落地更有效。营销人员还会开始在营销组合的其他领域使用该策略，包括SEO和SEM。专门针对ABM的人工智能技术将能够展示搜索关键词之外的相关词。这将使营销人员能够基于客户搜索的内容进行竞标。B2B营销人员还可以通过客户正在阅读的出版物类型和内容，锁定产出相关内容的作者，从而触达目标客户。

ABM当前势头正劲，但未来几年必将更加受人瞩目。终有一天，不会有人再大肆地讨论ABM，人们将视之为家常便饭，因为它注定成为B2B增长的人手必备秘籍。