客户终身价值(CLV，Customer Lifetime Value)，指每个客户在未来可能为企业带来的收益总和。这些收益不仅仅是收入数字上的，也包括品牌效应等等。客户终身价值的打造也是双向的，企业要如何持续为客户提供有价值的产品和服务？

营销侧而言，这就要求企业关注客户的整个生命周期内对于营销的反馈，从而做出应对。从执行层面，可以理解为在不同的生命周期阶段做什么样的营销动作：

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搞清楚这两个问题，你会发现不同客户的价值其实具有不同的衡量维度。必须通过透彻研究，并为其提供定制化的营销方案，才能赢得客户的终身价值。

既然需要为每个客户提供不同的价值，那么就要基于不同的客户旅程来释放这些价值。

ABM强调将一家目标客户企业视为一个账户，而一个账户中又有多个个体。针对每一个个体，应该设置不一样的客户旅程，而每一个不同旅程之间也应该是相互关联的，数据也是互相打通的，来共同助力最终的客户成功。

尤其是在复购和交叉购买阶段，可能并不需要对于目标客户内的全部个人做营销，而应该挑选更有代表性的个体，形成“子账户”，对子账户内个体再定制客户旅程。

基于这种复杂性，一个客户可能经历多个客户旅程，也可能在不同客户旅程中奔赴不一样的结局。因此，若想要真的塑造客户终身价值，一定要提供定制化的客户旅程，而不是千篇一律，放之四海而皆准，对所有客户都适用的旅程，要让客户感觉“这些营销活动正是我所需要的”。

这样，只要客户进入我们设置好的旅程，并且触发了其中的触点，就会产生加分，说明我们向客户提供了他需要的价值，同时客户也与我们产生了互动反馈，贡献了量化的品牌价值。

我们建议：设计好客户旅程和评估标准后，应该选择合适的工具来落地执行。

因为，如果你的客户旅程和评估标准只停留在ppt里，一切都是空谈。只有借助相应的工具来落地执行，才能真正帮助企业挖掘客户终身价值，为企业源源不断的价值来源。