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数据：来源广、整理难、规矩多

国外商业数据运营相对成熟，当需要人群数据时，可以直接求助专业的服务商，甚至连数据的格式都是统一整理好的，这部分成本相对较低。

但中国市场瞬息万变，一方面数据交易的规定众多，一不小心就可能越界；另一方面，数据很难在单一平台沉淀下来，即便是专业的DMP（数据管理平台）也很难拥有最全面最完善的信息。因此，这就需要用技术或者营销手段来完善数据。

我们目前用到的两类方法主要为：

1. 利用技术抓取和分析

网络上会有许多公开的商业信息和数据，只需利用技术手段将之抓取下来，并进行语义分析等，再将数据清洗、整理后上传至专业DMP平台等，便可用于商业运营。

2. 营销手段

营销人员也可以利用电销、邮件、表单、线下活动、促销专题页等营销方式吸引用户参与，在其知情的情况下精准收集和拓展联系人信息。

另外，需要注意：累积数据时不要过于贪多，切忌一口吃成胖子。比如CRM中已有手机号和姓名，就无需执着于当下立即再获取邮件、职务等信息，可以先把数据存储并利用起来，并利用后续营销动作将之补全完整。

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 触达&培育：私域唱主角

国外的ABM触达渠道主力是邮件，而国内前有微信、后有抖音，一下削弱了邮件触达培育的效力，直接照搬国外模式的工具几乎注定落地即死。

不论是去线下门店，还是在线上沟通，或者是从抖音下的订单，最终都会回归到微信上。“加个微信”几乎成了每个客户必然会听到的一句标准用语，谁能加到微信，谁就占有了这个私域流量。此外，先进的基础设施和技术支持也让传播和触达有了更大的可能。

当然，我们之前也提出了另一套名为“超私域流量”的理论：与其让流量形式化地待在私域池里，不如直接让它静静地待在所出现的渠道里，当我们想触达的时候直接触达即可。

但不论是“微信”还是“超私域”，亦或者是层出不穷的平台，都注定了国内ABM和国外触达与培育方式大相径庭，如何用本土化的方式、频率，乃至工具培育都是中国营销公司应该去深度思考的。

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过程数据：营销效果反馈

在收集完数据并利用数据做营销之后，反馈数据则非常重要，因为ABM理论中也指出需要根据投放效果做营销优化。

然而，ABM理论中的触达其实是非常理想的情况，可理解为“发送即触达”，对触达失败的情况较少剖析。另外，邮件触达的情况中，阅读情况相对很好统计。

在中国式触达中，渠道多样、触达的成功率也不能一概而论，如何多渠道的触达情况并回收这些数据，就成为了一个重要议题。

以上这些方面，其实是在ABM理论中完全未提及的，只不过在本土落地中，为了更好地适应中国市场，有公司将相关功能设计出来，融入到产品之中了。

我们曾经提过的火眼云营销系统里，就有一个进阶的识别功能，即：除了那些主动填写表单的客户，那些只是查看内容却没有留资的客户，也可以通过技术能力识别出相关的信息。

无疑，这种方法让培育过程变得更加透明了，贡献了更多的过程数据。

ABM是一套全球通用的先进营销方法论。但在落地过程中，必须根据各国国情的不同做适应性调整。在欧美，linked可能是商业营销的第一把交易；在中国，微信可能是培育的重阵地。而这也恰好再次说明了，ABM是一套方法论，并不是万能的策略或者营销工具，它的落地有各种可能，但最贴近本土客户需求的工具才是最实用的。

因此，如果中国企业想要做成ABM，无非两个要点：