- 误解1 -

关注营销，忽略账户

ABM即Account Based Marketing，直译成中文是基于账户的营销。由于语言习惯的因素，本土传播时特意将Account改译为目标客户，有助于中国营销者理解。之前的文章中，我们经常会提及“Account”视角。然而，很多营销者并未理解Account的真正含义，甚至直接忽略了这部分，一杆子杵到了营销上。（事实上，还有客户把Account理解成社交账户。）

而这也成为企业做ABM不成功的一个重要因素。

要关注Account，就要先真正理解Account，也就是目标客户。

什么是目标客户？

先举一个反面案例：向直男卖口红——这就是找错了目标客户。

可能有读者会笑，怎么可能？

但这恰恰是实际运营中很多ToB企业的第一道坎。从根源上就没找对目标客户，后面的营销就没意义。而不是说，用了ABM，再难搞的客户都能拿下。

ABM是科学的产物，而不是迷信的万金油。

但理解到这里，也只是目标客户的第一层含义。

目标客户是企业，可以是一家也可以是几百家、数千家。但这些企业的下面是什么？一个个人，一个个联系人，一个个关键决策人。

再深入些，一家目标企业就是一个账户，一个账户里有数个联系人，同一账户里的联系人共同组成了一个账户。

说得再直白一点，企业营销不一定非要靠 ABM才能实现。但基于ABM做营销，能实现更高的性价比，因为ABM一开始就强调营销是有边界的，应该集中火力对目标客户做营销。

- 误解3 -

ABM=营销工具

自从ABM概念火了以后，各种ABM相关的营销工具层出不穷。但事实上，ABM是一套相对佛系的方法论，它相信持续的培育终将实现转化，工具对它来说并不是必须的。

但中国的ToB市场发展刚刚起步，“快”是大部分企业营销转化的第一关键词，因为在趋于同质化的战场上，任何一个拖延都会导致丢单。ABM虽好，但我确实等不了。

那么我们能不能做点什么，去加速ABM公式下的转化过程，比如我们找到优质的数据库，直接跳过靠自己慢慢积累目标客户的步骤；再比如我们去监测每一次培育触达都是谁点击了我们的广告，主动与多次互动的人沟通，看是否能直接产生商机……

ABM的落地营销工具应运而生，它的出现加速了转化过程，让整个营销更加“狼性”，这也恰恰符合了目前ToB企业的真正需求。

那么基于上文中提到的ABM三大公式，让我们看看营销工具能为我们做什么：