线索分层的概念已经普及了好多年，也成为了几乎所有企业的共识。无论是ToB还是ToC，无论你的客户只有几十上百个还是粉丝过千万，分层都是必须要做的。

道理都懂，为什么还是做不好分层？

要么思维不到位，要么工具不给力。

- 01 - 

理解分层：按标准，不是靠感觉

其实ABM的底层逻辑就是分层，因为它要求基于Account，不同的Account进行不同的定制化营销。

为什么要根据Account做分层？因为不同类型的Account，它内部的人群特性可能完全不同。比如有两个Account：一个得分99，一个得分100，但要针对它们设计的用户旅程可能完全不同。

这就是分层最基础的逻辑：分层，然后做对应的营销动作。

但为什么很多企业已经有了客户要分层的意识，就是做不好分层（尤其是ToB企业）？

我们发现，是因为企业在分层的时候：

更有甚者，还会“我不要你觉得，我要我觉得”，不结合客户旅程、不做客户调研、不思考客户优先级、行业、处在什么阶段、大致需要什么解决方案……全凭感性判断分层。这些问题都反映出：客户对分层逻辑的理解尚有欠缺。

因此一定要找到真正适合自身企业的分层逻辑，严格划分出标准（比如按照企业的培育成熟度、行业认知水平、营收状况等）并按此执行分层，因为即便是同一行业规模类似的企业，也有可能因为战略不同，而有不同的分层逻辑。（ABM中的ICP概念，提供了一种初期客户分层的思路，大家可以参考。有不理解的地方，欢迎添加文末专家微信沟通）

另外强调一下，ToB分层分了两个部分：目标客户（也就是企业）分层和线索分层；ToC分层只有线索分层，因为一个人就是一个Account。目前我们说的分层大部分是先圈定目标客户，再在目标客户范围内做线索分层。

- 02 - 

做分层：标准是死的，工具是活的

做客户分层成功的企业离不开两个要素：“分层逻辑”和“技术的力量”，其实对应的就是第一部分里的“定标准”和“执行标准”。

企业分层逻辑

分层没有一定之规，处在不同行业、不同阶段的客户可能具有完全不同的分层维度，但需要企业自身想清楚怎么分层，这个懒不能偷。比如：

1. 客户行为

根据线索的互动次数、频率、时长等客观指标，自然地划分出不同意向度的客户。对于意向度高的客户重点发展，意向度低的客户持续培育。

可以仅从角色出发，对于不同Account内的同样决策角色（采购、技术、市场、财务等）进行类似的营销动作。打破基于Account本身的维度，更强调垂直维度。（当然，实际操作中，也必须结合Account本身特征综合考虑）

技术助力