同样一道菜谱，不同的人一定会做出完全不一样的菜品。ABM就是菜谱，你所选择的食材和你的烹饪能力才是这道菜的灵魂。

之前，我们澄清了外界对于ABM的三大理解误区。正是这些误解让企业对ABM寄予了天马行空的幻想，把一种方法论从主观上神化为效果保证。

本篇，我们就来聊聊那些企业在执行ABM营销时经常犯的错。如果你也中了招，务必及时调整。

在和部分企业沟通时，我们发现，增长负责人苦苦执着于线索的数量，甚至将之定为硬性KPI。事实上，这种需求还是属于粗放型增长要求，并不符合ABM的核心价值观。

如果你真的理解ABM，一定会观察到，在企业使用ABM方法之后，线索总量势必会（至少阶段性）小于之前，但线索质量一定是高于之前的。

举个通俗易懂的例子：

前者依然停留在流量思维阶段，后者才是ABM的精髓所在。

所以，当企业使用了ABM方法之后，切忌延用流量思维，一定要把关注点转移到线索的质量层面。

ABM能让企业有更好的营销效果，但如果只关注结果，就很容易回到传统营销的模式中。忽略客户培育过程中所需的大量策略思考，你就错过了ABM最核心的部分，最终的营销效果也无法保证。

几乎每位营销人都认可线索需要被培育，但却少有人对培育过程真正关注。

为什么这一次转出的线索不如上次多？

但这些营销者都忽略了过程数据，比如这次活动实际触达了多少人、有多少点击、多少参与、多少下载等等，这些“隐形”数据就是独立于结果之外的过程数据，其实对活动效果评估一样具有指导意义。

咨询中，我们还发现：部分企业认为使用ABM之后，可以大幅度削减营销预算。这显然是一种本末倒置的想法。

事实上，ABM强调的是降低营销成本，让每一分钱都花在刀刃上，而非从本质上就强调节省开支。ABM从一开始就强调针对目标客户营销，所以才注定了它会用集中的消耗，来实现更大的效果。

举个例子，基于ABM营销，企业可能会将传统的上百人展会改为仅针对十人左右的小规模龙。费用降低的同时效果上变得更有针对性了，而且每个客户也能够得到更加个性化的服务，从而提升最后的转化率。

如果一定要从成本角度衡量ABM，那么大概最直观的成本降低就是引入自动化营销工具，来代替不必要的人工成本。

因此，如果有人用“低价”、“便宜”等关键字来为客户定制所谓的ABM策略，那一定是没有真正理解ABM的核心要义，仅仅将之当做一张华丽的包装纸。

你经历和听说过哪些对ABM不切实际的幻想？或者又对ABM有着怎样不一样的期待？欢迎关注ABM研究院公众号，参与探讨。