真正理解ABM方法论的人，一定深切认同它的“账户”思想。然而，这一套思维模式，居然和经久不衰的相亲话题有着异曲同工之处。不信，就跟着笔者往下看。当然，不懂ABM的，也可以借此机会学习一下“世界上最高效的脱单方法”。

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ICP：相亲要求

ICP我们已经在之前的文章里涉及过，简言之就是：我们的理想客户身上应该有什么特质，比如：融资C轮以上，100+员工数，技术服务行业……

对应到相亲里，自然不难理解。无非就是这个人：个头要到180cm，体重在70kg左右，本科学历，收入要超过百万……

如果要说有点不同的话，大概是有的公司主攻头部客户、有的更看重下沉市场，但在相亲中，姑娘们大部分是要招一个优质于自己的对象，而不愿意“下嫁”，不过这也不绝对。

定好了ICP，就如同圈定好一个“雷打不动”的条件范围。只要不在范围里的人或企业，看都不看一眼。

这就是ABM的核心，只针对我的目标客户企业，不想干的企业概不考虑。

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目标客户：重点资源

定好了ICP，你的对象也不会原地冒出来，需要用各种途径找到这些符合ICP的“对象”，也就是目标客户。

找的渠道有许多：企业可以用自身数据库、还可以用三方数据或者用各种方式收集；真人找对象渠道就更是五花八门了，除了亲朋好友、还有各种婚恋交友APP、各种线下活动、职业红娘、甚至是街头的偶遇等等。

总之，就是利用身边的各种渠道来广泛将资源纳入自己囊中。

但一定要切记一个准则：这些资源都必须符合ICP才可以，否则就没有意义。

另外还要注意：在ToB中，这个阶段的目标客户不是具体的人，对应的是企业；在相亲中，我们可以理解之为“备选家庭团”，而非相亲对象本人。

这个阶段就是相亲中的“扩大交际圈”阶段，谁我都没在一起，谁我都撩一撩，在保证质的前提下，尽量拓展量。

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线索培育：关键人各个击破

确定了目标客户，就到了最激动人心的时刻，毕竟这个时候就该准备“一对一”触达了。

触达的对象，自然就是目标客户企业里的关键联系人，也就是相亲对象以及他父母家人和各种好友。

可以想象，在一家ToB企业里，其实有很多决策人，包括技术负责人、CEO、市场负责人、采购等等角色，他们共同来制定一项决策，也就是一个账户里的多个人共同来决策，这就如同“中国式结婚”中的异性本人和家庭成员。

这几乎是整个ABM里分量最重的一个环节，也可以说前几个环节都是为了这个阶段而努力，所谓“千人千面”的内容定制也是这个环节的重中之重。

一个账户中的角色有很多种，如何分别根据不同角色制定不同内容并且通过合适的渠道来触达，就是内容制作者应该思考的，比如：针对技术人群，是不是要多做一些底层架构的内容？对于市场人，要不要用新媒体的方式让其眼前一亮？

对于相亲对象，自然要思考：异性本人喜欢什么礼物、ta的父母更喜欢什么性格的对象、ta的好朋友喜欢什么活动，这样才能有的放矢地去触达并且打动对方，在对方面前刷好感，让ta为你说好话，以便最终选择你。

在经过了前期的一系列努力之后，双方之间的意向度相对较高了，是时候该让关系“更进一步”了，也就是将线索（SQL）转出给销售，即确定恋爱关系。至此，ABM的大部分工作就暂时告一段落了，相亲之旅也算圆满结束。

当然，ABM与相亲也有一些不同之处，比如：

1. 相亲中我们只能和一个人订婚，但ABM中我们更希望有无数个能够称为SQL的线索，这就是“一生只爱一人”与“来者不拒”的差别。

2. ABM中更讲究方法，需要通过培育来温水煮青蛙地慢热式达成转化，通常成交周期在60-90天不等；但实际爱情中可能是一见钟情、电光石火，从相知到结婚可能只需要3天。

最后，ABM也是一个持续性工作，不是成交就结束，就和两个人结婚后也需要维系关系一样。

如此看来，ABM与相亲的确在某种程度上有很大相似度，起码大体思路是比较契合的，都是：

的套路。如果你的企业在做ABM时出了问题，不妨看看文中这几个步骤是否都做到位了。

你对ABM或者相亲有没有什么独特想法？欢迎关注ABM研究院公众号，参与探讨。