洞察
2021-07-29
栏目介绍
FlipMyFunnel播客致力于帮助B2B市场部、销售部和客户成功部成为细分领域专家。播客内容囊括了不同市场营销策略的分析，关于销售的专家研讨，B2B企业的经营管理探索，以及大家对上述内容的精彩评论等。 ABM获客增长研究院将会陆续精选播客内容，与读者分享更广泛视角下的B2B观点。 本期博客内容来自Emissary.io首席研究官Seleste，探讨了基于目标客户的销售和市场策略中的4个方法。 -01- 识别最有潜力的客户：获取情报，得出结论 在营销中，如果希望最大化投资效果，就必须识别最有潜力的目标客户。识别这些客户是找到机会的关键，可以降低收购成本；或者保持你已经建立的优先关系，这意味着你将更高效地使用资源。 识别这些目标客户需要通过充分调研，比如情报分析。 “定量研究是客户真正想要的。” 情报分析可以让客户了解商业政策、竞争市场、购买行为，甚至特定帐户的文化特征。 - 02 - 扩展现有客户业务：向“老客户”卖“新服务” 对高意向客户的调研结果会指导你扩展现有客户的业务。如果你从调研中获得了可行的情报，将能找到为这些客户服务的新途径。 “从某种意义上说，今年是‘现有客户的一年’。因为许多组织更倾向于规避风险，他们更有可能关注现有客户。” - 03 - 采用自下向上的方法：了解实际使用者的需求 你所做的一切都应该是为了帮助客户变得更成功。这有助于建立信任，客户将永久使用您的服务。 与其销售产品，应该优先解决用户成功的问题。 要做到这一点，不仅需要关键决策者，还需要产品的实际使用者。 客户如何通过你的产品获得成功? 发现这一点不仅能让你获得帮助客户成功的关键信息，还能让你找到那些最有可能支持你的产品或服务的用户。 - 04 - 有效落地：找到符合现状的执行方法 疫情后如何与客户沟通成为了大问题。为了最有效地宣传你的解决方案以及客户支持能力，显然需要找到最关键的决策人。 这意味着使用企业级沟通、找出为特定目标客户制定服务的最佳方式，并真正了解最佳沟通渠道。 最后，记得评估效果。 与任何成功的ABM方法一样，你不会立即获得胜利，但如果你有效地使用这些策略，你应该会看到一些长期的成功。 当然，就像做任何事情一样，你需要清楚地知道怎样才能取得成功。 因此，将销售流程对应到销售组织中，并实际将影响与收入数字联系起来。 毕竟，如果不能衡量，怎么知道你成功了呢? 博客原声
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