洞察
2021-07-29
ABM的终极愿景是让市场与销售紧密协作联动，这其中SDR就起着两个部门的桥梁作用。
SDR全称为商机拓展代表（英文全称 Sales Development Rep，简称 SDR），主要工作包括主动寻找筛选销售线索，提升业绩。
虽然目前很多ToB公司已经开始着手搭建SDR团队，但据笔者所了解情况，大多数SDR并未在ABM策略中发挥战略意义，反而更多充当的是执行角色。而要成长为一名全栈SDR，至少要经历三个阶段。
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初级：营销参与者
虽然现在很多公司都对SDR愈发重视，但落实到实际工作中，这个职位似乎永远无法摆脱“电话销售”的套路。
一个SDR的日常往往是由无数个电话组成的，在每通电话后，将对线索进行记录和标记，然后把合适的线索分配给销售团队。
听起来，这与电销客户的区别不大。
唯一不同的是SDR的销售导向不那么强，更需要从沟通中筛选合格线索，并且了解客户的基本需求和痛点。
因此，一个初级的SDR是非常好培养的，只需要基础话术培训、一定的沟通技巧和基础的电子设备操作技能，再简单记忆线索判断的标准即可胜任。这个阶段的SDR更多的是动手，而非动脑。
如果企业对SDR的期望止步于此，那么用外包团队甚至都可以实现，根本无需自主搭建团队。
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中级：营销影响者
具有一定经验的SDR应当具备了职业的敏锐度，脱离了单一工具人的角色，能够从更加宏观的视角看待线索，而不是一条条零散的线索，对前期市场和后端销售工作都产生一定的促进作用，包括：
线索运营
*总结不同阶段的线索特征、需求，并标记和分层；
*自主制定应对的话术；
*跟进转销售后的进程，了解线索转换情况。
信息汇总
在与客户的沟通中，SDR可能会遇到常见问题，如果能够适时汇总给市场部和销售部的同事，便有助于其制作和策划相应的素材、话术、营销活动等。
这个阶段的SDR更多能够起到一些营销辅助作用，而非将自身职责与营销闭环割裂开，甚至可以用自身知识储备来影响部分营销动作。
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高级：营销引导者
一位高级的SDR不应该只停留于“传声筒”的角色，而可以更多地主动影响市场影响工作，除了初、中级职位的角色，通过自身职业特性来开展以下两个工作：
情报挖掘
通过与客户的交谈，SDR可以主动询问客户最新的计划、产品动态、高管动向等，并第一时间反馈给市场部。对于优先级高的客户，显然这些宝贵的资料有助于其快速制作精准营销的素材，更有针对性地争取客户。
线索培育
事实上，SDR应该最清楚与其有过“亲密接触”的每一条线索具体情况，也可以针对该条线索提出培育建议，比如它正处在客户旅程的哪一环、后续应该走那个培育闭环、最应发送的资料，适时用电话的方式再次触达和激活该线索等。
目前，SDR仍是一个新兴职位，虽然其工作形式相对单一其工作内容决定了多种可能发展方向，除了成为SDR团队负责人，销售总监、市场总监、企业高管等也是可行的方向，当然这主要取决于SDR本人的潜能和发展。
另外，每家公司的现阶段需求都不同，就注定了SDR团队的工作重心不同，因此在架构和职责上也会有所侧重和不同。文章中的内容也仅仅为基于我司目前的SDR体系所得出，具体还是要以实际所在团队为准。
看过本篇文章，你心目中的SDR究竟是什么样子的？欢迎关注ABM研究院公众号，参与探讨。
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