洞察
2021-07-22
栏目介绍
FlipMyFunnel播客致力于帮助B2B市场部、销售部和客户成功部成为细分领域专家。播客内容囊括了不同市场营销策略的分析，关于销售的专家研讨，B2B企业的经营管理探索，以及大家对上述内容的精彩评论等。
ABM获客增长研究院将会陆续精选播客内容，与读者分享更广泛视角下的B2B观点。
Peak社区提供一系列广泛的服务，包括工作和就业服务、康复计划、社区及家庭服务等。Bazaarvoice公司覆盖搜索、发现到购买和宣传，其解决方案帮助品牌和零售商触达消费者，提供个性化体验，促成购买。Peak社区ABM高级负责人Amber和Bazaarvoice公司高级营销经理Jen都是ABM领域的获奖思想领袖，他们知道如何构建成功的ABM策略。ABM从不同的视角来看待目标企业，这是一场持续的演变，不仅是内部团队的扩展，也是市场营销和销售之间的协调合作。
-01-
没有一致，就没有ABM
这是一个反复在二人脑海中浮现的观念，因为在销售和市场之间保持一致是必要的。
如果销售和营销之间没有统一，那ABM就是失败的。
然而，一致对齐的核心是沟通。当做得不对时，这种障碍还会渗透到其他领域。除此之外，服务目标客户时根据角色量身定制内容也很重要。
- 02 -
伟大的活动=伟大的结果
Amber和Jen进行了什么样的活动来打造成功的ABM?
当疫情爆发时，必须改变策略，并仍然确保客户旅程是量身定制的，特别是针对不同阶段的需求和不同规模的目标企业。
根据在购买过程中的阶段，呈现出特定的内容：
公司目前所有的机遇
服务于这些公司的解决方案
目标企业的关键决策人在哪?疫情期间他们都在家里。
因此，输入通过邮件营销即可。
在疫情期间，发送个性化邮件是直击要害的方法。
“结果绝对是惊人的。我的收件箱每隔一天就会充满各种邮件，因为我们的销售团队又与客户开了会，或者又搞定了一个关键决策人。”
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什么奏效，什么不奏效?
Jen：“对我们来说，用户参与数据和意向数据非常庞大，这不仅有助于我们扩大市场营销计划，还能确保我们根据消费者的需求提供个性化的体验。”
Amber：“把注意力集中在那些参与其中的‘销售人员’身上，因为他们会帮你‘推销’这个故事。”
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让ABM策略与公司目标一致
人们容易忘记的最重要的一件事是：无论你选择什么ABM战略，它都必须与公司的总体目标相一致。否则，它注定会失败。
博客原声：https://terminus.com/blog/aligning-your-abm-strategy-w-company-goals/
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