在很多B2B企业的营销开拓中，市场承担了更多的获客培育任务，而销售只需要专心“搞钱”。从角色分配上看，市场的职能被延伸，覆盖了客户旅程的绝大部分；而销售职能更加垂直，只专注于客户旅程末端的转化环节。

这是否意味着销售在营销过程中的角色彻底被弱化？

如果你这么认为，那意味着你还没有真正理解ABM。

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前期：搜集目标客户

通常这个环节是交给市场人员去做，但销售人员却在这个环节有着天然敏锐的直觉，可以为此环节创造更多新可能：

销售每天都浸泡在市场中，能够拿到许多“一手情报”，甚至可以直接获取到目标客户企业名称和关键联系人的联系方式。

在借助关键字搜索方面，销售或许和市场人具有不一样的思考维度，可能另辟蹊径，找到不为人知的宝藏“目标客户”。

利用公开权威资料，找到某些领域排名靠前的企业，无疑是一个事半功倍的好方法。

事实上，准确找到目标企业只是获客成功的第一步。如何找到企业内部的关键决策人才是最重要的，熟悉中国本土市场的人，都应该对此深谙不已。

对于如何定向找人，销售人员也提供了以下几个行之有效的关键方法：

这个渠道是最直观却又最容易被人忽视的。目标联系人往往就在某封邮件的落款、某个表单的后台、甚至是某位同事的朋友圈里。所以，销售更加善于挖掘。

各类市场活动层出不穷，活动来宾中不乏企业的创始人、高管、总监级人物，他们也往往是关键决策人。如果销售能够广泛参与并在活动现场主动出击，经常会有有不错的收获。

诸如脉脉、领英、拉勾等职场社交和招聘工具，往往支持根据企业关键词搜索，也是销售另辟蹊径的一个好思路。

如果说世界上任何一个人最多通过六个人就可以找到，销售更应该着重拓展此前积累的人脉资源，并将其价值释放。

虽然互联网时代已经让这一方式淡出视野，但在某些特殊行业，尤其是客源数较大的行业，这种传统方法依然可以成为一种战略补充。

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后期：传递内容选题灵感

销售与目标客户最近，所以他们最了解客户的需求和痛点。把这些情报及时的反馈给市场团队，就可以生成更加投其所好的内容用于培育，从而大大加快转化进程。

只有充分了解目标客户的业务模式，才能将我们的产品和服务更准确的匹配到客户的业务流程中，输出更加“有感觉”的场景。

了解目标客户的组织架构，才能针对不同层面的联系人指定个性化培育策略。如果某些企业决策人中有特殊需求，要根据情况及时调整内容。

- 需求痛点 -