Sigstr 是一个关系营销平台，它将每年发送的数十亿封一对一的电子邮件转化为强大的品牌参与度和实用的关系情报。Sigstr 整合了领先的 CRM、MAP 和营销技术，通过将员工电子邮件转变为理解和吸引最重要受众的渠道，帮助企业从员工电子邮件中获取更多信息。像AT&T，亚马逊，SendGrid，Terminus 和 Yext 这样的领先品牌都在使用 Sigstr 来放大员工发送的每封邮件的价值。

他们在哪里(现状)

现实是，并不存在一个有无限多线索的世界：营销人员只需伸伸手，这些线索就自动送上门，然后将其移交给销售来完成成单。即使看起来你的产品适用于“所有人”，但如果你不缩小范围，你就无法提供个性化的体验。

这就是软件创业公司 Sigstr 学到的教训，也是他们成功的原因。Sigstr 的技术几乎是通用的：你肯定收到过一封发给 all@yourcompany.com 的邮件，上面写着:“大家好，请更新您的电子邮件签名，将这个展示广告放进去。”这样，发出的每封邮件都包含了一个促销活动。Sigstr 的技术可以让营销人员自动做到这一点，但需要数十条或数百条同步的促销 banner。

鉴于每个 B2B 公司都会发送电子邮件，Sigstr 的理想客户档案（ICP）似乎是所有 B2B 公司。但最终，Sigstr 意识到，为了更好地与每个受众产生共鸣，他们必须尽可能地收紧 ICP。

他们去了哪里(ABM 1.0)

作为一家有风险投资背景的公司，Sigstr 需要走在行业主要参与者的前面。事实上，他们第一个以客户为中心的项目针对的是某个目标大客户中的 11个人。

通过第一个项目，Sigstr 团队学到了一些东西。首先，他们学会了如何通过创建自定义的 URL 和个性化的登陆页面来与未来客户建立直接联系。其次，他们发现自己喜欢个性化营销方式，对待客户就像对待个人消费者一样。这个过程令人兴奋，尽管他们没有得到这个客户，但他们在客户的购买周期中做得足够深入，如此一来，他们以后就能在更大的范围上应用这些经验。

为了专注于向正确的人展示自己的价值，以达到最终带来收入的目标，Sigstr 通过三种 ICP 标准筛选了其所有的潜在市场：地域概要、企业概要（firmographics，包括业务领域，市场布局，公司规模和营收等公司基本信息）和技术概要。

地域概要

Sigstr 的客户遍布世界各地，显然，Sigstr 需要挑选能够让他们的区域销售代表有效地并且尽可能多地接触到的客户。他们首先把分配给销售代表的所有主要市场都拿出来，然后以 50英里为半径画一个地图。然后他们利用这些信息，列出总部在那里的公司名单。

企业概要

Sigstr 从不害怕做大，他们很快开始扩大规模，从一家公司扩大到100家。再一次，他们决定为列表中的每个客户制作个性化登录页面，同时，他们又学到新的东西：创建100个登陆页面所需的时间相当于电影《疯狂动物城》的播放时间，这正是团队成员们聚集在一起制作网站时，会议室的电视上所播放的剧目。

当然，他们必须首先从某处得到 100家公司的名单，所以 Sigstr 依靠企业概要数据来寻找他们最大的目标。

他们参考的其中一个重要的企业概要标准是公司的员工数量。Sigstr 查看了所有位于其邮政编码列表上的公司，并删除了所有员工人数少于 250人的公司。当然，不同的企业在筛选目标时，参考的标准会有所不同，可能对于你的组织来说，员工数量不是那么重要，所以你可以尝试通过诸如年收入、企业分公司数量、公司成立年限等因素来筛选企业概要标准。

技术概要

Sigstr 回顾了他们的客户基础，发现那些使用他们的营销自动化或 CRM 集成的客户更有粘性，并且会贡献更大的合同价值！这就是一个理想的客户！认识到这一技术概要标准的重要性，他们能够显著地减少目标客户名单的大小。

在 100个客户身上取得成功之后，Sigstr 又一次进行了升级。这一次，他们将基于客户的思维应用到 1000个客户身上，围绕新技术实施销售和营销，使其更容易规模化。这一次，Sigstr 没有构建 1000个登录页面（即10部《疯狂动物城》），而是将客户转移到Drift 对话式登录页面，该页面能够识别用户的 IP 地址，并将其与一个客户执行程序连接。尽管 Sigstr 无法再了解每个客户的所有信息，但他们仍然可以专注于让目标客户中的联系人聚在一起。这是他们基于客户战略的核心组成部分。

他们在哪里（B2B 2.0）

Sigstr 采取了一种积极的基于客户的方式来成为领域内的合法玩家。他们从拥有一个理论上可以是世界上任何一家公司的理想客户名单，缩小到为大约 2000家公司创造个性化的体验。虽然需要大量的工作时间来研究数据和电子表格，但是清楚地了解理想客户的样子可以使 Sigstr 在营销中更加高效。

建立人际关系有助于 Sigstr 讲述自己的故事，展示自己的价值。通过一个更小的列表，他们能够获得具体的客户信息，并建立超越品牌的客户关系。将注意力集中在更严格的 ICP 上，帮助 Sigstr 在短短一年内将其平均客户规模从 150名员工增加到 850名。看起来 Sigstr 的扩张要从这里开始了。