Snowflake 是唯一的云原生数据仓库，为数据驱动的企业提供即时弹性、安全数据共享和跨多云的按秒定价方式。Snowflake 结合了数据仓库的力量、大数据平台的灵活性和云的弹性，而成本只是传统解决方案的一小部分。Snowflake：你的数据，没有限制。

他们在哪里(现状)

像 Snowflake 这样的公司，创造独特的客户体验必须是业务的核心。这就是为什么两年多前，基于云的数据管理解决方案 Snowflake 愿意冒很大的风险，采用一个 ABM 项目的原因。

我们说冒很大的风险是因为 ABM 在当时还只是个流行词。没有多少营销人员愿意把自己的职业生涯押在 ABM 从业者身上。而 Snowflake 一开始的 ABM 团队只有一名员工，这名员工的主要职责是与需求挖掘团队进行竞争。看看谁的业务增长得更多？谁的“哲学”至高无上？

一开始，Snowflake 是带着让高优先级的客户点击其展示广告的目的来运行基于客户的游戏的。他们就像是内容创造机器，并且他们的方法非常激进。他们尝试了所有方法，包括在广告中使用客户名称和商标，这为他们招来了几封勒令停止的法律信函。他们对通过 ABM 推动业务成果的渴望是显而易见的，但缺乏精炼和一致性。

他们去了哪里(B2B 1.0)

当他们开始从第一个项目中总结经验教训时，Snowflake 公司的员工看到了针对性的价值，而不是专注于“标题党”策略。从那以后，他们更善于创造能够给客户增加价值的内容体验。

除了分布在全国不同地区的 inbound 营销团队外，Snowflake 公司最终发展了一个由 6名 ABM 市场营销者组成的团队。团队负责运行 200个基于定制内容体验和个性化信息的并行 1对1 营销活动。他们为每个客户创建了量身定制的登陆页面，让销售人员能够根据市场营销的洞察力来选择内容。

一直以来，Snowflake 公司的经营理念都是营销设定界限。是的，ABM 是一个驱动销售结果的函数，通过 ABM 揭示的数据，可以为销售人员提供更好的客户情报，以帮助其在联系客户时提供更好的体验，还可以创建登陆页面、广告组和在ABM 平台上进行人群细分。这就是为什么 Snowflake 公司的 ABM 团队强调要在每个触点支持销售的原因。

在之前的信息传递时不时让他们陷入困境之后，Snowflake 改进了它的方法，让看到广告的人意识到内容体验就在眼前。广告内容从“Snowflake +你的公司名称”演变为“嘿，客户，下面是我们如何帮助你解决一个特定问题的具体方法。”正如团队成员所说，他们想让观众理解到自己刚刚被“ABM 捕获”了。

结果：这种有效且积极的方法产生了很好的结果。Snowflake 网站上超过 50%的月内容下载量是由专门的 1对1 ABM 活动推动的。每月有超过 20万的独立访客，仅针对前 1000个客户的定向展示广告就贡献了其中一半的份额。

更让人印象深刻的是，在 Snowflake 发起的 1000个营销活动中，没有嵌入任何表单或门控内容（gated content，就是需要门槛才能得到的内容。门槛通常是需要注册、输入邮箱地址和其他个人信息才能继续阅读或浏览论坛帖子内容等）。相反，该团队成为了重定向大师，在引导观众进行更传统的转换动作(比如演示或免费试用)之前，先在观众中建立信誉。

Snowflake 团队成功的另一个衡量标准是什么？部门季度业务回顾（quarterly business review）邀约。QBR 是销售总监发布业绩的地方，展示他们上个季度的成功，并分享下个季度的计划。ABM 团队在这些评审中的表现肯定了该项目为公司带来的真正价值。

他们在哪里(B2B 2.0)

随着 B2B 转型和需求挖掘两个部门规模的扩大，他们之间的竞争逐渐演变为相互尊重和朝着共同的目标迈进。当各部门就 MQA 度量标准达成一致并开发了一个度量记分卡时，游戏发生了变化。突然间，ABM 团队变成了一个导管，承担了内容营销、产品营销、需求挖掘、公关和客户营销等艰巨工作，并将其提炼为驱动业务流程的指标。

基于客户参与度开发的 B2B 记分卡是 Snowflake 项目的关键，该记分卡对他们在个人营销层面所做的每件事都进行了颗粒度评分。记分卡追踪了所有营销驱动的客户参与度，从电子邮件的打开到显示广告的点击，内容的下载，再到展会的出席等等。捕获并将这些数据转化为整个组织都能理解的数字，推动了 Snowflake 公司的招聘、地区分部设置和客户选择，也推动了市场部与财务团队和执行董事会的关系。

Snowflake 公司团队的成员可以非常自信地把自己的职业生涯押在以客户为中心的活动上。这个概念不再是一个时髦的词，而是主要组织成果的驱动因素。对于一个从来不喜欢用传统方式做事的营销部门来说，新的更好的 B2B 方式已经成为通往尝试创新和衡量成功的新世界的大门。