Terminus 成立于 2014年，是基于客户运动的领导者。通过将销售和营销资源集中在最适合的、最可能购买的细分市场，我们帮助客户转变 B2B 营销方式。我们的平台使营销团队能够轻松地构建、操作和衡量可扩展的基于客户的举措，从而推动企业自身业务的增长。我们为数以百计的 B2B 组织提供服务，如 Salesforce、GE、Verizon、3M 和 CA Technologies，提供技术和专业知识，产生卓越的结果。

      我们过去的状况（现状）

      你可能会认为一个专门从事目标客户营销的公司从一开始就会很擅长 ABM。你可能还会认为，一个写了第一本书的公司应该有一个高效的过程来定位正确的客户，用优秀的参与数据激活销售，并实时衡量活动的成功。

      如果你那样想，那你就错了。

      Terminus 的故事与许多组织从现状走向 B2B 2.0 的故事没有太大的不同。我们的伟大营销之旅充满了错误的开端和很多令人意想不到的事情，因为我们从自己的营销活动和客户反馈中了解到，我们需要不断改进。

      让我们回到开始。我们承认：最初，同许多企业一样，我们也是一个以追求线索数量为基础的组织。我们第一次尝试应用更好的 B2B 方式（早期我们称之为ABM）的项目是臭名昭著的Terminus 500，在这个项目中，营销部门挑选了我们认为最好的目标客户名单为目标。当时，销售部门的季度目标是创造 450个机会，因此，500个客户似乎是帮助他们摆脱困境的完美数字。那么，在对待这些客户上，市场营销与销售是否一致？一点也不，但随着我们对 inbound营销方式的关注，我们确信在数量指标上将会取胜。

      长话短说，其实销售并不在乎。因为我们没有选择与他们产生任何交互行为的客户。市场营销人员很快意识到，大肆宣扬这些没有任何意义的数量并不能给我们带来任何好处，首先，我们必须与销售人员的目标保持一致。

      我们走到了哪里（B2B 1.0）

      让我们来讲述一下我们是如何被困在电子表格的孤岛上的。

      首先，市场营销人员开始与销售人员对话，讨论如何能够最好地支持他们双方都达到目标。我们都明白创造 400到 600个商机的目标，两个部门也说着同样的语言，定期开会，并打开了沟通的渠道。然而，在实践中，对于如何通过营销使他们达到目标，一些误解一直存在着。

      我们的下一个战略转变是使用契合度/意图/参与模型，对我们整个潜在市场的 6500个客户进行分级。在这种模式下，我们每个季度集中了大部分资源，对约 200个客户主要进行基于客户的广告和销售推广。我们错误地认为，销售也会关注这 200个客户，而没有意识到从一个小的目标客户列表中创造 400个商机的难度。

      用数据激活销售的营销方式效率更低。我们就是这样到达电子表格孤岛的。每周五，Terminus 市场营销代表团队都在家工作，从我们的预测工具、意图工具、CRM和营销自动化工具下载电子表格。他们手动整合了所有信息，然后将其上传到 Salesforce，以创建一个参与客户列表，供销售人员查看。

      这是市场营销团队诚挚的付出，我们开始理解什么是有意义的参与，但这个过程很长，而且基本上没有效果。因为客户的参与信号可能会在周一出现，但要到周五结束时才会进入系统，而且要到周末之后才可以采取行动。客户名单就是静态的，而市场营销人员则让通常缺乏经验的销售人员去解读它们。结果就是，这些冗余的报告不可能实时激活销售。

      另外，如何衡量我们活动的成功也被证明是非常困难的。当时我们使用的是一种工具，但没有任何类似于参与度记分卡的东西，因此只能在每个季度末进行测量。如果营销人员的目标是影响到的客户的数量，那么可能直到他们能够追溯自己有多接近达到目标数字之前都是在“盲人摸象”。

      虽然，当时我们也称自己的方法是基于客户的，但并没有得到什么惊人的结果。另外，销售部门想让他们所有的客户都被触及，而不仅仅是营销部门选定的 200个目标客户。事实证明，我们的 ABM 是肤浅的；我们会在所有客户上运行相同的 Terminus 广告，并每四到六周更新一次。尽管这样的活动比原先错位的 Terminus 500 要好，但我们仍然无法提供能够支持销售所需的数字。

      我们在哪里(B2B 2.0)

      我们 Terminus 向今天正在运行的动态 B2B 项目的过渡，始于我们对自身痛点的检查和客户期望构建更好的流程的反馈。我们需要一种更好的方式来实现目标，从静态转向动态，摆脱电子表格。我们需要一个更好的过程来跨多个渠道参与进来，而不仅仅是提供相同的数字广告。我们需要一个更好的解决方案来激活销售，而不是发送一个庞大的报告给他们。我们需要一个记分卡来测量，这样我们的 CRO 和 CMO 就可以看到我们的项目是如何运行的。

      为了改善我们的目标，我们重新确定了适合的优先级。我们知道必须追踪超过 200个客户，但问题是当时没有足够的客户展示出适合度、意图和参与度这三大因素来供我们扩展列表。从适合度开始，我们可以每个季度计划锁定 1500个客户。然后我们可以使用意图和企业概要数据来洞察更深层次的客户，从而产生更个人化和更能引起共鸣的信息。现在我们每周都能看到目标公司是如何参与的，动态地将他们纳入和退出不同的营销计划，当他们表现出更高的参与度时，我们就会投入更多的资源。Terminus 的 SDR 们只负责100个客户，市场营销部门已准备好支持这个数字，以制造每一个机会的营销效果最大化。

      我们不再只做广告，而是开始采用多渠道的信息传递方式。无论一个客户是在一个更大的列表中，还是在一个 1对1 的组中，Terminus 都会协调基于客户的展示、广告、领英、付费社交、重定向、电子邮件、直邮等等。这是一种立体环绕声式的消息传递策略，旨在将每个客户转移到更高级别的 1对1 对话。

      在客户参与的同时，销售人员不需要查阅数据冗余的报告就能收到提醒。SDR 们也因此被激活了，这样他们就能跟潜在客户进行更有价值的对话，因为他们可以确切地看到什么内容能让客户参与互动，以及下一步该运行什么程序。

      我们的测量也达到了一个新的水平。我们开发了一个 ABM 记分卡，它可以特定项目中的客户参与度指标、漏斗进度和收入等。我们可以将普通线索与我们的目标客户进行比较，看看哪些项目值得我们投资，哪些资源可以被转移到其他地方以发挥更好的作用。

      从电子表格的孤岛中被解决出来的 Terminus 正航行在能对客户需求进行预测的平静海面上。与一次性投放所有广告或每季度一次发送 150封直邮不同，我们可以看到哪些客户正在参与其中，哪些没有。

      几年前，想要为超过 200个客户进行针对性和个性化的活动是不可能的。现在，有了可重复的流程和支持它的技术平台，Terminus 正在运营着 2000个客户，并且有能力增加更多的容量。