洞察
2021-08-23
栏目介绍
FlipMyFunnel播客致力于帮助B2B市场部、销售部和客户成功部成为细分领域专家。播客内容囊括了不同市场营销策略的分析，关于销售的专家研讨，B2B企业的经营管理探索，以及大家对上述内容的精彩评论等。 ABM获客增长研究院将会陆续精选播客内容，与读者分享更广泛视角下的B2B观点。 我们生活在一个痴迷于线索的世界。但它们真的值得你花时间和金钱吗？销售真的关心市场所产生的潜在客户的数量吗？让我们分解一下，看看潜在客户是否真的如我们所坚信的那样被影响了。 - 01 - 什么是线索？ 线索基本上就是对您的产品表现出兴趣的任何人。然而，无论是从表单提交、购买列表还是活动中收集，只有不到1%线索转化为销售。 不可否认，inbound请求是销售人员渴望收到的“热门线索”。16 年前，营销自动化曾风靡一时。它可以搜索引擎优化、制作落地页和优化表单。然而，自 2015 年以来，产生线索的数量却一直在下降。不过，它却为更酷、更年轻、更知名的“堂兄”让路：更有针对性和更有效的——基于帐户的营销 (ABM)。 - 02 - 除了线索，我们还可以衡量什么？ 线索固然很重要，但是当其中只有不到 1% 成为客户时——用这种指标来衡量收入绩效就并不可靠。 我们的 2020 年 ABM状况报告发现，成熟的 ABM 计划在没有销售直接接触线索的情况下创造了78% 的商机和73%的收入。只有 10% 的成熟 ABM 计划将“线索”视为前 3 名的绩效指标。最强的销售团队成员宁愿拥有十个商机也不愿拥有一百个线索。 将4 个ABM生命周期阶段视为管道而不是漏斗（即关注过程而不是紧盯数据）。抛弃传统的营销漏斗，开始衡量这些阶段。 1、基于账户营销 在意识的第一个生命周期阶段，利用企业图谱和行为数据通过针对性的展示和社交广告将高度相关的信息展示给最适合的未来客户。开始创建紧密的细分并关联个性化消息，可以体验到展示广告性能的巨大提升。我们的研究团队发现：基于行业或角色的特定广告的效果是普通展示广告的两倍，基于帐户的特定广告效果要好五倍！ 2、机会 机会是指是与品牌互动（通过数字方式和面对面互动）、表现出兴趣并合规的帐户。 通过与销售团队共享实时参与数据——作为市场人员，可以提醒他们看到这些广告并采取行动的帐户。之后，销售团队可以联系他们，因为相信这些潜在客户已经熟悉了品牌和解决方案。 3、关注流程进展 在这里，可以向买家提供个性化的中间渠道内容，以加快销售流程。通过将相关的创意和内容与离散的销售阶段对齐，可以在机会周期的每个阶段自动瞄准客户。 4、客户留存机扩展 在最后阶段，根据客户数据创建紧密的客户分组。按NPS 分数、产品使用情况、合同续订日期，甚至合同类型对客户群进行组织和分组。有了这些客户群，营销部门就可以将产品最佳实践和使用应用程序部署到那些尚未频繁使用的客户中去。 - 03 - 利用营销自动化 当然，线索一直是衡量营销成功的主要指标，改变这种根深蒂固的策略并不容易。需要让主管们相信ABM在发展业务方面更加强大和有效。如果抵抗，请尝试以下反驳： 任何人都可以产生线索，尽管这不是领导者想要的。他们更想要一个可预测的渠道，产生惊人的结果，即大笔资金和忠诚、快乐的客户！ 基于帐户的方法是一种更有效的获取客户引擎。专注于更少的帐户并创造更大的胜利。 线索不会停止进入，但将不再需要依赖它们。 如果竞争对手在您之前完善 ABM，那么就为时已晚。这就是您必须成为早期采用者的原因。 ABM 提供卓越的端到端客户体验。让我们面对现实：每个人都想感觉自己很特别。但ABM迫使您深入挖掘，了解每个买家真正想要什么，并提供难以忽视的定制化购买体验。 博客原声：https://terminus.com/blog/quit-unhealthy-obsession-with-leads/
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