Masergy 使全球企业能够通过托管 SD-WAN、云通信和托管安全方面的变革解决方案，创新、颠覆和主导其行业。Masergy 建立在世界上最创新的软件定义平台上，Masergy敏捷技术、可定制的解决方案和无与伦比的客户体验是领先企业依靠Masergy在竞争中保持领先的原因。

他们在哪里(现状)

如果你在一年半的时间里获得了 25000条新线索，你会怎么做？向各部门炫耀一下？举办一个聚会庆祝一下？Masergy 的确这样做了，并庆祝了其在需求挖掘方面取得的“巨大”成功。但是，一旦这些线索未能转化为销售额，好日子就戛然而止了。当进入 pipeline 后，这些无效线索很快就被清理掉了。

仅仅用“效率低下”来描述 Masergy 的客户获取战略，可能还有些轻描淡写。这家公司想要做大，因为德州的组织就是这样做生意的，特别是这家企业网络、网络安全和云通信软件解决方案公司。随便说出一个全球巨头，很可能就是它的竞争对手。Masergy 通过专注于渠道的营销策略取得了成功，但如果想要在全球范围内获胜，他们必须从更多的渠道引入新的收入流。

所以他们致力于获取大量的线索，并投入大量资金。其入站营销策略扩展到 AdWords 广告、按点击付费和内容聚合。公司员工会根据客户的位置来举办营销活动，以确保他们尽可能多地参加。他们花了很多钱，看到数以万计的线索滚滚而来。

Masergy 很快发现，这种客户获取策略对销售团队来说是一场噩梦。销售人员知道这些线索的质量不好（尚未产生兴趣的潜在客户的数量，或者我们喜欢称之为未来客户的数量），但他们不知道到底是哪些不好。更糟糕的是，他们也不知道哪些线索的质量是好的。线索的体量如此之高，而他们的洞察力又如此之弱，以至于销量陷入泥沼，每天都有更多的垃圾线索堆积。

他们去了哪里(B2B 1.0)

Masergy 的员工需要定义几件事。首先，哪些公司最有可能从他们那里购买产品/服务/解决方案？他们提供的是独特的解决方案，并不是通用型的，而且，他们那种传统的线索获取方法无法满足客户复杂的需求。为了从正确的新客户类型中挖掘需求，Masergy 首先分析了他们最好的客户是什么样的，并基于特定的标准建立了一个理想的客户档案。

除了影响更多符合销售标准的客户，Masergy预计，接触到的目标客户的决策者或影响者的数量也将会增加。只有通过将营销和销售延伸到一些精选的客户，这种程度的客户渗透才能实现。

Masergy 将最适合自己的客户交给销售代表，而不是一股脑地将 25000个传统的线索全部转交出去，这一做法将 Masergy 的客户获取方法从传统的批量生产转变为精心设计的 1:1 参与模式。

围绕 ABM 方法，Masergy 彻底改革了他们的组织架构。在 6到 12个月的时间里，他们的销售代表开始关注 20个高价值客户，他们的业务发展代表管理着 50个客户。这种设置让他们能够专注于创建由意图数据支持的个性化体验。他们知道客户是谁，以及是什么触发了其独特的行为，这样一来他们就能更好地在 pipeline 推进客户的转化。

比如，Masergy 的目标客户之一是一家大型航空公司。他们针对该客户的多渠道参与策略中包括 1:1 的广告、带有个性化信息的外呼和直邮，以及电子邮件培养计划，以保持他们的品牌在航空公司所有关键利益相关者面前的地位。

为了通过网站访问来激活销售团队，Masergy 将客户链接到三个内部团队：BDR、渠道和外部销售。

例如，对于一个早期因广告而来的客户，就可以让 BDR 团队通过带有其解决方案的免费电子书或特定于该客户行业的案例研究来去进一步触达。对于未来的客户和 BDR 团队来说，这都是一个很好的时机。

结果：Masergy 的平均销售周期缩短了 10%，大致相当于一个月。他们还注意到交易规模增加了 50%，最佳客户的商机转化率增加了 50%，客户渗透率增加了 250%。

他们在哪里(B2B 2.0)

在 Masergy 从优秀到卓越的转型过程中，客户获取和漏斗速度的提高只是冰山一角。他们接下来所做的一切让我们大吃一惊，并向我们展示了一种我们从未考虑过的 ABM 可能性：客户扩展。 

Masergy 75%的收入来自其旗舰产品，因此很多客户并不完全了解他们的其他补充解决方案。

在销售周期中，Masergy 的客户经理总是带头销售其旗舰产品，但在销售结束后，他们的重点会转移到安全和语音解决方案上来进行交叉销售。

我们观察到，Masergy 团队从获取阶段就将同样的策略应用于客户留存上。他们收集数据，了解客户面临的挑战，以确定交叉销售的机会。市场营销人员和客户经理会针对特定的客户案例进行一对一的互动活动。他们在完美的时间准备好了完美的信息，就好像他们试图获得一个新客户一样。真是天才！通过将这种方法应用到目前的客户基础上，Masergy 的目标客户参与度提高了5倍，创造的商机也增加了 40%。由于他们保持了与客户的良好关系，并继续提供相关的、高度个性化的内容，他们的净推荐值（NPS）从70%上升到90%。客户很高兴，我们也很开心看到Masergy 用基于客户的策略做了这么多。

Masergy 从优秀到卓越的故事是最具活力的 B2B。它向我们展示了一种始终在线的营销方式的力量，以及这种策略应用于客户关系的各个方面。因此，Masergy 获得2018 SiriusDecisions ABM项目年度大奖也就不足为奇了。