玩转超私域(一):收集你的目标客户

洞察

标签:B2B    

2021-06-29

私域流量大肆流行的年代,火眼云率先提出了“超私域流量”这一先行概念,即一切可稳定触达、低成本、可即时互动、可追踪的流量。

ToB流量运营切忌套用C端思维,即用户基数够大,成单数就会足够多。国内企业数是有限的,那些符合画像的目标企业大多是几万家的规模,对于B端运营,必须关注更多的有效线索,而无法一味追求庞大流量,所谓无线索,不流量。理想情况下,你收集的每一个超私域流量都应该来自目标企业,再通过各种方式去将每一个流量完善成实名线索,实现随时随地的精准触达(流量往往只具备各种网络ID,实名线索则是具备姓名、电话、邮箱的实际联系人)。

对于超私域运营,我们今天先探讨第一个问题,如何收集你的目标客户。

ICP:你的产品和服务要卖给谁?

ToB企业往往被已有的客户分布情况左右,导致其目光通常被圈定在某一特定范围内。例如,知识产权服务公司往往瞄准高新科技企业,物流公司更偏向寻找零售商。另外,企业也会对目标客户的团队、规模、资本能力等有预想,比如锚定头部客户或者以中小型企业做切入点。

火眼云创始人兼CEO张陆鹏曾分享过一个客户案例:某位客户曾在SEO优化上投入了大额预算,也吸引了足够多流量。然而,在线索转化过程中,却发现这些流量中大多数人均为毫无购买力的学生,并没有对销售产生实际贡献,最多只是形成了一次品牌曝光。如果企业在营销投放之前不能清楚地认知自己的目标客户,效果很可能适得其反。

火眼云主张:企业在搭建超私域之前,必须确定理想客户特征ICP(Ideal Customer Profile )。

确定ICP的方法有很多。火眼云营销顾问会通过深度沟通为其确定ICP(过程中涉及资料填写和定制化需求沟通,因为即便是相似企业,在选择目标企业上可能也有所不同)。ICP的确定关乎未来营销的成功,由于本篇注重讲解策略,故不过多赘述确定ICP的方法与步骤,感兴趣的读者可以添加文末微信详细沟通。

TAL:你需要数据层面的热启动

在目标企业画像清晰后,如果你没有太多的数据积累,就会遭遇第二阶段难题:如何找出所有符合画像的目标企业?如果能够再获取一些基本联系人那就更好了。

企业常用的方式叫做“捞鱼”,通过网络搜索,人工收集整理企业资料及联系人。在国外,企业通常会有官网,上面会显示高管等联系信息,像领英(LinkedIn)这样的网站也提供了公开数据,可以较为方便的获取。但在中国,除了费时费力之外,单一平台数据的准确性和有效性极低“捞鱼”收效甚微。

火眼云主张:确定客户画像之后,需要进一步确定目标客户列表TAL(Target Account List)。

B端信息存在难挖掘、难收集、多渠道分散、变化频繁等问题,更加快速有效获取目标客户列表的方法,是选择优质的DMP平台,通过其自身对于企业全景画像的积累直接筛选出目标客户。如火眼云DMP还可以通过多平台公开数据匹配,直接呈现目标企业的背景资料以及关键职位联系人,这都基于其丰富的B端数据积累。数据安全方面,从数据获取到提供都需要符合相关规定,具备安全资质认证,才能在使用时免除顾虑。

针对错误的企业,或者错误人群,即便触达再精准,也无法达成转化。在营销动作之前圈定目标企业,并收集相关联系人,是启动超私域的重要前提。优质的DMP平台可以帮助企业快速搭建初级流量池,实现超私域运营的热启动。



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