如何看一场线上活动效果？假设有这么一场活动，我们先来看看数据：

面对这种情况，大多企业都会反思：问题究竟出在哪？内容还是运营上？

在这里先指出一个误解：0成交并不代表0效果。C端营销活动中，参与人数和内容精彩程度几乎对成交数起了决定性作用，但用这种方法评估B端活动效果并不合适。

B端营销决策周期长、参与人群复杂，如果每次只盯着最后掉进碗里的几个人，那么可能得不偿失。火眼云基于ABM方法论提出了新的观点：除了活动现场的线索转化，更应该关注其他被触达的更多线索并把时间轴拉长，观察更广泛、更长期的线索转化效果。

活动前期会出现一种情况：客户点击活动广告页面，但却没有报名。

这时很多活动运营就慌了，变着法地想“拉新”。从邮件推送到电话轰炸，从社群到私信，只要能让客户把报名表填了，这个月就又离KPI完成近了。

事实上，点击报名页面的7645人，大概率是对你的产品有那么一点兴趣，没有报名可能是因为没时间、不了解、暂时没计划等等，但是潜在需求还是有的。但只要点击浏览了活动页面，品牌就已经得到了曝光，他的脑中就已经完成了一次品牌植入。

无疑，这7645人应该计入本次的活动效果。因为他们从这一次开始，就与你建立了连接（不论是第一次，还是又一次）。企业需要基于用户的有效信息建立稳定的触达通道，通过此后更长时间的触达和培育，实现最终转化。

观看直播的186人，无疑是一批成熟度更高的线索。然而，根据销售的反馈，这些线索的质量并不高。换句话说，活动得到线索后立马让销售介入，并不是行之有效的办法。

正确的方式应该怎么做？

答案是：为他们准备一套不断进阶的内容，好好规划如何进行个性化培育。

如果你用火眼云的系统，那么它将会为客户“打分”。客户每次点击广告、观看视频、阅读邮件、打开短信、下载资料、访问官网等，系统都为其加分，分值到达一定数字，就可以将其交付给销售。

在打分过程中，可以从不同推送内容判断不同客户的喜好，从而进行更加深入的细分，利用自动化营销为他们设置个性化的培育流程。

ABM方法论与传统营销最大区别在于，只要不断收集“对的人”、不断推出量身定制的营销动作，这些客户最终都会转化。

加微信的32人，可以说是现场线索转化的唯一成果。一般会由市场部直接交付销售跟进，后续转化完全考验销售的个人才华。

如何才能更靠谱地确保这些客户100%成交呢？

首先，市场部会在火眼云数据平台中汇总提取这些客户之前的所有行为，逐一进行综合分析，会得到一份详细的客户档案。在转交客户的同时，还可以告诉销售，这个客户想要什么、他在采购决策中的角色等等。

其次，在销售跟进的过程中，应该不断向市场部提供“情报”。市场部会根据客户的疑虑点，推送他们感兴趣的信息，比如：如果客户觉得体量不够大，就推送与头部企业的战略合作新闻；如果担心应用不成熟，那就推送在该行业标杆企业的应用案例……

这一套操作可以说是销售的“神助攻”。市场部应该有策略的完全覆盖这一阶段，在剩余的决策阶段中，为销售提供“空中支援”，共同保障客户转化。

只有从更加透彻的层面解读活动效果，才能从更广阔的视野看到更大的价值。从火眼云的活动数据可以看出，当月成交为0，但从第二个月起陆续开始有了转化，甚至此后每个月都有线索转化及成交。把时间轴拉长、培育周期加长，我们才能够更加全面的评估一场活动的真正效果。

当脱离了单场活动，从更综合、全面、立体的维度去审视企业每一月、每一年的活动，相信当面对一场成交为0的活动，你会有不少新发现。相信下次活动复盘的时候，即便销售对此愁眉苦脸，市场部也可以心中有数，CEO大可不必为之焦虑。