洞察
2021-06-30
B2B营销技术的兴起使营销人员能够彻底改变他们的工作方法。营销者可以定义受众并且定向制作满足其需求的内容，还可以实现客户旅程各个阶段的营销自动化。
但目前的现状是：即使是最好的B2B营销软件也没有什么数据。B2B数据对于营销战略的成功至关重要！如果技术是战略的引擎，那么数据就是动力，营销数据的质量可以决定营销的成败。
Cognism是数据驱动营销的忠实追随者。从识别潜在客户到内容制作、活动策划、线索培育等，数据支撑着其所有的业务决策。是什么让它们选择数据驱动的营销策略？下面5点让Cognism确信数据应该成为企业的核心战略。
1. 数据可帮助您识别目标受众 即便是在2020年，也少有品牌能摆脱“人海战术”的打法。然而，要在B2B营销中取得成功，必须尽可能缩小目标受众范围，然后使用相关、实用的内容向他们推销。一旦目标受众认可了所分享的内容，则可以将其作为基础数据来吸引新联系人。 此过程从定义理想客户特征（ICP）开始。ICP将为整个B2B营销计划定下基调：渠道、内容和活动都应该围绕着ICP开展。当定义完ICP后，可以开始寻找与该特征完全匹配的客户。 下面简要介绍如何创建ICP：
*分析现有客户群。如有必要，可以创建电子表格辅助。列出您的客户并寻找它们之间的相似性。公司规模、行业、痛点、还是它们所使用的技术？
*考虑竞争对手及其目标市场。你想效仿还是避免他们的策略？
*原始营销数据（如网站流量和内容下载）也可以帮助您定义 ICP。这些流量与您当前的客户匹配还是不匹配？
使用这些维度来构建您完美的客户画像。这就是ICP。 总结：使用客户数据为企业创建 ICP，它使您能够将产品或服务营销给合适的受众。 有关更详细的ICP内容，可以点击查看这篇文章，也可以添加文末专家了解。 2. 数据可帮助您产生优质线索
B2B营销人员的任务是为销售提供最佳、最优质的线索。如果营销产生的线索不准确或不合格，则整个业务将受到影响。 数据是B2B线索产生的基石。如果没有高质量的线索数据，销售团队将浪费时间打“冷电话（Cold Calling）”，而那些决策者可能已经履新甚至离职，他们将在那些对您的产品或服务并不感兴趣的行业挖掘客户。 Cognism旗下的B2B数据平台可以展示一个由数亿商界人士组成的全球市场，包括姓名、职称和电子邮件地址。之后，您可以将此市场细分为尽可能垂直的目标受众，这些都与ICP相对应。 在中国，B2B数据除了全面和完整，还需要更加贴合企业客户特点，火眼云DMP基于此实现了Account（账户，即企业）视角下的数据整合。 总结：数据是有效线索生成的基本组成部分。企业应该投资可靠的数据供应商，仅向销售团队提供最优质的线索。 3. 数据可帮助您制作有吸引力的内容 内容营销是指制作针对理想客户的内容，并激发转化。您对理想客户了解得越多，内容就越强大。可以设计B2B内容，向理想客户展示如何解决他们的问题、选购后的改善情况。因为您非常了解您的客户，因此您可以直接策划只针对他们的内容。这个方法非常成功：79%收入超过目标的组织都采取了个性化营销战略。 总结：利用客户数据了解如何通过内容激发购买，并针对这些客户创作内容。 4. 数据可帮助您运作有效的营销事件 对于大多数营销人员来说，营销事件才是线索真正产生的场所，是让内容被合适的人看到的地方。活动时购买之前的培育过程，也是促单的重要环节。 数据可以帮助您组织更有效的营销活动。从电子邮件主题到营销消息和CTA，甚至是发送的最佳时间，一切都可以测试和评估。让数据成为您做出更好决策和开展营销事件的指南，让这些营销事件能够令人满意和实现转化。 总结：在运作营销事件时持续观察。如果效果不如您所计划的，则进行调整；如果某些活动效果优异，可以将其用作您未来营销事件的灵感来源。 5. 数据可帮助您成为更智慧、更优秀的营销人员 当使用数据来驱动B2B营销活动时，每个营销事件的方方面面都会产生更多的数据。可以使用这些数据来评估哪些事件有效，哪些不起作用，可以创建反馈循环，比以往更快地进行调整和优化。
客户的需求会随着时间而改变。推动第一年销售的因素下一年不一定同样奏效。广告活动生成数据，包括记录与每封电子邮件、每个社交媒体帖子、每个显示广告的互动时，都再一次丰富了你的数据。您可以快速用A/B测试验证针对小部分受众的新创意，看这些它们是否行之有效，然后将其推广到整个投放列表中。
总结：衡量和追踪营销功能所有领域的数据。如果数据告诉您某个环节不奏效，那么就改进它！ 数据驱动的营销工具，让问题迎刃而解！ 在中国，火眼云|营销是真正懂B2B的营销人员首选的自动化营销工具。利用它，可以进行内容制作与投放，自动化营销并且回收数据，指导下一次的活动。每天都有数家行业头部客户都使用这款数据驱动的一站式营销自动化平台，与理想客户互动并成功转化。 “可针对市场营销目标，精准触达用户和客户，并持续跟踪优化。让营销有的放矢，大幅提高营销效率，节约营销成本，效果显而易见。” —36氪蒋侃 高级市场总监 作者介绍：Cognism公司是一个国际化团队，致力于研究数据及其所发挥的作用，提供变革性解决方案，帮助增长团队促进可预测的潜在客户产生，提高项目转化率。 参考文献：https://www.cognism.com/blog/5-reasons-why-b2b-marketers-data-driven
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